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元培智库专家石泽杰:营销的本质是迎合消费者的心理需求

2022-7-25 15:11| 发布者: admin| 查看: 67| 评论: 0|来自: 元培智库

摘要:   优秀的企业都是从洞察并抓住消费者的精准需求开始的。  我们纵观近几年崛起的互联网公司,成立之初,无一不是抓住了消费者一个个的痛点。  用痛点来打动用户,切入市场,培养客户,延伸产品体系,最后实现盈 ...

  优秀的企业都是从洞察并抓住消费者的精准需求开始的。


  我们纵观近几年崛起的互联网公司,成立之初,无一不是抓住了消费者一个个的痛点。


  用痛点来打动用户,切入市场,培养客户,延伸产品体系,最后实现盈利。


  发现用户痛点,解决用户痛点,成了这些公司的不二法门,产品自带的解决方案不仅方便了消费者的生活,更是升级为品牌形象植入了消费者的心智中。


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  第一,抓住痛点,就找到了消费者为之疯狂的钥匙


  滴滴打车,创业阶段的产品诉求是:快速出行,低成本出行。他解决了消费者怎样的痛点呢?打车觉得价格昂贵,异地打车路线不透明害怕被“宰”,急需打车时找不到车,其中衍生出了多样的消费场景,比如在异地出差的商务人群,比如早上快迟到的上班族,比如下班途中不愿挤公交车的白领。


  正是基于这样的一个消费者分析,滴滴打车逐步梳理出产品,搭建起自己的服务体系,资本在介入时才能很好的分析其背后的市场空间想象力有多大,能带来多高的利润空间。当然,在核心产品的基础上,现在滴滴打车已经改名为滴滴出行,所涵盖的业务范围更广更深。


  其他一些互联网创新的企业也很好的诠释了痛点思维,美团解决了消费者不愿出门又想吃美食的痛点,京东保证了产品品质,提高了物流速度,摩拜单车解决了消费者短距离出行的难题,抖音帮助用户实现了碎片化娱乐与信息接收。


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  第二,产品的起点是需求,引爆市场还得靠痛点


  看到这里一定会有爱思考的人提出这样的问题,痛点还不容易找吗?饮食、出行、健康,这些不都是消费者痛点吗?其实不然,这些只能说是需求,痛点是在满足需求的过程中让消费者不爽的点。


  简单的需求有没有价值?是有的,但那时在几十年前,或者在新产品出现的时候,比如几十年中国没有牙膏,没有香皂,那这样的需求可以带来市场。但是,如今经济飞速发展,简单需求已经难以形成竞争优势,真正的商机都隐藏在痛点之后。


  “怕上火”王老吉解决的是饮食需求中的上火痛点,霸王洗发水解决的是洗发需求中的“掉头发”痛点,拼多多解决的是购物需求中价格痛点。类似于“好”、“健康”等大而全的需求往往抓不住客户,痛点越精准,切入市场越迅速。


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  第三,产品容易出现“伪痛点”


  找到消费者痛点却没有看上去那么简单,在寻找痛点的过程中往往会遇到两个问题。


  第一个常犯的错误,痛点是脑补出来的,市场根本不接受。曾经有个创业团队,花了很长时间研发出了一种口感很好的酒,认为可以帮助酒吧提升销量,向各大酒吧推销,但是酒吧根本不愁怎么把酒卖出去,这个团队想上架他们的酒,反而需要向酒吧交纳推广费用。


  第二个常犯的错误,痛点确实是痛点,但市场空间太小,市场想象力不够。美丽说创始人徐易容就犯过这个错误,他顶级名校毕业,是个技术宅男,第一个创业项目便组建强大的技术团队,基于自身的痛点,创立抓虾网,通过数据挖掘的方式,可以让IT人群快速阅读IT资讯,提升阅读效率。


  抓虾网稳定、功能强大,无一不展现着技术团队的实力,但是因为市场空间太小,盈利并不足以支撑庞大的研发团队。


  第四,从人性入手,找到精准痛点居然这么简单


  那么,该如何去寻找精准的痛点呢?我们需要从人的欲望入手,而人的欲望从未变过,都逃不过人性的七大罪:淫欲、暴食、贪婪、懒惰、愤怒、妒忌、骄傲。


  当我们把人的欲望考虑到基本需求里面时,痛点就找到了,再结合当下的技术背景、市场环境来分析产品和营销策略。营销传奇杜国楹就对“妒忌”、“骄傲”有着深入的理解,背背佳、好记星、8848手机、小罐茶都是由他一手打造。


  2003年推出好记星,提出“帮助记忆,让孩子赢得未来”的广告语,价格是市场均价的2倍,2年拥有25亿销售额,2015年推出8848钛金手机,定位高端商务手机,由王石代言,打出“尊贵身份的象征”,最贵的一代产品12999元起步,甚至比当时苹果还贵,10万部8848手机的利润,与小米卖出1000万台手机的利润相当。


  人性之恶才是利润的源泉,我们要做的就是通过人性之恶找到痛点,通过痛点提炼出产品的卖点,然后放大这种卖点。比如王老吉的卖点就是预防上火,能让消费者想吃就吃,配料里面加入了金银花、甘草等草本植物,来支撑这个被放大的卖点。


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  第五,从理论到实战,八大法宝送给你


  在这个时代,营销做得有创意,难以让消费者蜂拥而上挤破门庭,一是审美疲劳在逐渐加重,二是外界信息太过嘈杂,缺少直击消费者内心的一把“尖刀”。企业如何能够打动人心,营销如何让消费者一见倾心,就需要抛弃固有的思维,深度了解消费者的消费心理,抓住消费者人性。常见的八大心理如下:


  一、面子心理


  中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场。


  二、从众心理


  从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。


  三、推崇权威


  消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告。


  四、爱占便宜


  真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。除了独占,另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。


  五、害怕后悔


  每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为


  六、心理价位


  任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。


  七、炫耀心理


  消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。比如,女性购买几千甚至上万的世界名牌手袋就是如此。


  八、攀比心理


  消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。别人都有了,我也要去买。消费者心理学作为市场营销的一个分支,离我们并不要遥远,以上八个消费者心理就在我们身边。


  以上这八种消费者心理,你是否都有所了解了呢?从面子心理到从众心理,从推崇权威到爱占便宜,从害怕后悔到心理价位,从炫耀心理到攀比心理,掌握了这八大心理,相信一定对你的销售业绩有所帮助。


  文章来源:文/石泽杰商业模式创新专家


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